开了八年的社区便利店，怎么靠一台机器多赚了三万块

地点：周记便利店门口的小圆桌。两把塑料椅，一壶茶，一台开了八年空调的杂货铺。老周说话不紧不慢，中途接了三个电话，都是送货的。

一、先说为什么想到装这个

老周（给自己续了杯茶）

很多人问我，你一个开便利店的，装个咖啡机干嘛？我说，你去看看现在的小区门口，还剩下什么生意？

以前我这店，一天能卖一百多瓶矿泉水，现在小区里有三个团购群，水都是一箱一箱往家搬的，谁还来店里买？零食被零食店抢，日用品被拼多多抢，烟酒不敢乱动，就剩个饮料还有点活路。

但饮料也不好做。旁边两公里有个奶茶一条街，年轻人点外卖也不来我这儿。我那时候就天天琢磨，我这 60 平米，到底还能装下什么别人抢不走的生意？

我（记录本上划了一笔）

所以饮品是你主动找的方向？

老周

对。当时有个卖设备的业务员来店里推销，我把他轰出去两次。第三次他来，跟我说了一句话：周哥，你店里啥都有，就是没有"现做的"。这句话戳到我了。

我店里全是包装食品，全是别人家工厂做好的东西，我就是一个转手卖的。但小区的人现在要的是什么？是热乎的、现做的、看着新鲜的东西。要么外卖，要么去外面店里买，就是不经过我这儿。

二、装了之后，谁在买

老周

装之前我以为主要是年轻人买咖啡，结果完全不是。我盯了半个月后台数据，把常客分成了三类。

我

老人买机器饮品？这个有点意外。

老周

我也没想到。后来发现，小区里很多老人是帮子女带孩子，晚饭后带孙子出来遛弯，孩子非要喝奶茶，老人就跟着来一杯。有个阿姨，几乎每天晚上来，买一杯草本茶，坐门口跟我聊半小时天。她儿子在华为上班，媳妇在医院，两口子天天加班，家里就她和孙子。

她跟我说，以前晚饭后没地方去，就搁家看电视。现在多了个念想，出来走走，喝杯茶，跟人说说话。你说这机器卖的是茶吗？卖的是个遛弯的理由。

三、账是怎么算的

老周

我给你看我的记账本，这个我不骗人。

机器成本：当时买的 DOZZON 那台多品类机，走的是以租代售，每月租金加耗材分成。前期没掏多少钱，这是我能下决心装的原因。

第一个月，机器卖了 2136 杯，平均一天 71 杯。我一开始觉得少了，后来业务员说这个数据在社区店里算不错了，因为还在养客期。第二个月 2684 杯，第三个月冲到了 3210 杯。从那以后稳定在一天 100 杯上下。

算利润的话：一天 100 杯，平均客单价 12 块，流水 1200 块。机器毛利按五成算，一天 600，刨掉租金分成和电费，净的一天能有 300 上下。一个月八九千，一年小十万。我这十五个月，机器这边的净赚三万多——因为中间有几个月是淡季，还有两个月机器故障返厂维修，耽误了。

四、踩过的坑

老周

坑不少，我说三个最疼的。

第一个，机器故障返厂那两个月。5 月刚装的时候特别顺，结果 8 月有一周，机器老是出杯不顺畅，叫售后来看，说是水质的问题，小区的水垢大，要装个净水前置。我那时候才知道，这玩意儿对水有要求，不是随便接根管子就行。返厂检修那段时间，老顾客天天问"机器咋还没好"，我这才知道它已经变成店里的一部分了。

第二个，菜单。我一开始图省事，菜单全开，结果选择太多，客人站在机器前面纠结，后面排队的就催。后来我学乖了，屏幕上只留六个主力品：美式、拿铁、珍珠奶茶、柠檬茶、橙汁、草本茶。销量反而涨了。人这东西，选择一多就容易不下单。

第三个，也是最要命的——我把机器当成了"自动售货机"，没当生意做。前三个月我啥也不管，就等后台数据。后来我儿子放暑假回来，帮我拉了个"周记饮品群"，把常客拉进去，每周搞个"周五会员日"，第二杯半价。那周销量直接涨了四成。我才明白，机器是死的，生意是活的。

五、和外卖、奶茶店的正面竞争

我

小区旁边就有奶茶店，外卖也那么方便，为什么大家还是来你这儿买？

老周

这个问题我自己也想过。后来我想明白了，不是他们不来我这儿，是"顺便"和"专门"的区别。

奶茶店，是"专门去"的。周末下午，几个小姐妹约着去坐一坐，那是社交，不是解渴。外卖，是"懒得动"的时候点的，要等半小时起步，还有起送价、配送费。

我这儿是"顺便"的。早上出门上班，路过顺手买杯咖啡；接孩子放学，顺手带两杯奶茶；晚上遛弯，顺手来杯茶。不用专门出门，不用等配送，扫码就走。这个"顺手"两个字，就是我的生意。

再说了，外卖送到小区门口，还得你下去拿。我这机器就在店里，你进来拿快递的工夫就能买一杯。时间成本差了十万八千里。

我

那价格呢？奶茶店一杯 20 多，你这边 12 块，会不会觉得便宜没好货？

老周

刚开始有人这么嘀咕，后来就没人说了。为什么？因为好喝啊。DOZZON 用的是咖啡豆和真茶底，不是那种粉末冲的。我喝过几次，味道不比连锁店差。机器这东西，你说它没感情，但它标准啊——每一杯都是 90 度水温，每一杯都是同样的配方，不会因为店员今天心情不好就给你少放料。

而且我这儿有个连锁店没有的优势：我认识每一个常客。那个每天 7 点 50 来的小姑娘，我知道她喝美式不加糖；楼下王大爷，我知道他喜欢草本茶热一点。机器不记人，我记啊。人回来了，生意就回来了。

六、对同行说的话

老周（放下茶杯，认真起来）

我这人不会讲大道理，就说几句实在话。

第一，别把机器当高科技，就当店里多雇了个不会说话的员工。这个员工不请假、不涨工资、不跟你闹情绪，你只需要给它补货加水。

第二，位置比品牌重要。我这个机器能活，是因为门口正好对着小区主路，早高峰的人流必经之路。你要是搁在死角，神仙机器也白搭。

第三，别指望它取代你的主业，就当它是捡漏的。便利店的主业还是烟酒粮油，机器是增量。有了它，多出来的钱是白捡的；没有它，那面墙也就是堆堆货。

第四，有条件就做"设备组合"。我最近在琢磨再加一台售货柜，放点冰的饮料零食，跟饮品机形成互补。夏天冰饮、冬天热饮，一年四季都有得卖。

六、机器背后的三个细节

老周

我再讲三个细节，都是别人不会告诉你的。

第一个，机器也是"门面"。以前晚上九点以后，店里冷清，路过的人不会进来。现在机器屏幕亮着，幽幽的光，老远就能看见，有人晚上十点路过，就冲着这点光进来买杯茶。为了这杯茶，他可能顺手又带了包辣条。机器给我拉来的，不止是饮品的钱。

第二个，后台数据比我想的有用。以前进货全凭感觉，觉得什么好卖就多进什么。现在后台能看到每天、每个时段的销量，甚至能看出下雨天果汁卖得比晴天好。我照着数据调整备货，库存周转快了不少，临期损耗也降下来了。机器不只是卖货的，还是给我报信的。

第三个，别小看"会员日"这种土办法。我儿子搞的那个"周五会员日"，一开始我觉得是小孩瞎折腾，结果第二杯半价那天，机器卖了 180 杯，是平时的一倍多。后来我学乖了，每月搞两次活动，要么第二杯半价，要么满三杯送一杯。钱是少赚了点，但人来了，习惯养成了，下个月就不搞活动也照样有人买。

七、关于社区便利店的未来

老周

很多人说便利店要被淘汰，我不同意。便利店干的是"最后一公里"的活，只要小区还有人住，这个活就有人需要。变的是方式。以前拼的是货全、价低，以后拼的是谁更能"接住"小区居民随时冒出来的需求。有人想喝口热的，有人想拿瓶冰的，有人晚上十点还想买包盐——这些东西，机器能帮你接住一部分，剩下的还得靠人。机器加人，才是社区店的未来。

以前是"我有什么你买什么"，现在是"你要什么我想办法给你弄"。无人设备就是这个"想办法"里的一环。它不用排队，不用看店员脸色，24 小时在岗，年轻人喜欢，老年人也不排斥。我老婆阿芳以前说这机器是浪费电，现在她天天惦记着给机器补货，比我还上心。

我儿子说，我这种叫"社区微改造"。我不管它叫啥，反正我的纸箱堆回了仓库，墙角变成了收银台。生意嘛，就是在别人看不见的地方，多做一点点，多坚持一阵子，日子就会慢慢好起来。这台机器，就是我们家的新收银员。